銷售心理學之了解企業銷售根基

銷售心理學之了解企業銷售根基

　　銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。下面由YJBYS小編為您整理的銷售心理學問題，了解你需要的就是企業銷售的根基。

　　“約翰·哈里之窗”由美國心理學家約翰和哈里等人發明，如表2—3所示。

　　表2-3約翰·哈里之窗

　　A窗口=客戶、企業都了解。

　　B窗口=企業了解，但是客戶不了解。 C窗口=客戶了解，但是企業不了解。 D窗口=客戶、企業都不了解。

　　A是諸如飲料、食品等商品，通過電視廣告大肆宣傳，幾乎無人不知，因此是競爭非常殘酷的領域。B是諸如IT業那樣的專業化領域的產品，具有挖掘潛在需求的可能性。C是客戶偏好的物品或書籍等，客戶對商品有著自己的理解，如果企業不了解客戶的心聲則難以開展銷售。D領域兩者都不了解，比如運用IC卡對銷售流通進行監控的試驗型領域。

　　通過上表，我們可以看出對各個不同的窗口采取不同的銷售方法是很重要的。

　　工具應用指南

　　客戶對商品所擁有的知識比企業更為寬泛，因此有必要考慮根據知識的差異而從“約翰·哈里之窗”進行的銷售方法。

　　如果客戶(法人以及自然人)對商品一無所知，或是反過來，對商品非常了解，銷售人員就需要根據客戶和自己對產品的了解程度采取不同的銷售方法。如果銷售方法不能根據客戶對產品的了解程度進行相應調整是不行的。

　　現在的趨勢是：由于互聯網的普及等原因，C和D領域的商品變得相對豐富起來。企業開發出了一種商品，但是客戶對這種商品的使用方法和生產者預計的使用方法完全不同，但該商品卻大為暢銷，這就是發生在C窗口的現象。D窗口是如果能夠通過客戶和企業的共同努力來解決開發問題，則能夠獲得成功的領域。在B領域，企業在客戶不知情的情況下，推出商品比較等宣傳活動，使客戶意識到該商品的特征、特長等。

　　很多時候，客戶只能按一般性見解來看待商品或服務等。雖說是一件簡單的商品，卻有著很多種評價方式。“最基本的品質、機械性能怎么樣?”“包裝如何?”“售后服務怎么樣?附加服務怎么樣?”明確這三點是非常重要的。明確了這三點后，就可以從與原有視點不同的角度來看待商品，這一點也很重要。

　　使客戶“改變視點”的方法有以下幾種。

　　1.改變商品的合作場合(情況)，向客戶具體展示使用方法。

　　2.提出“如果……時，會如何?”這樣的問題，讓客戶能夠預想會出現什么結果。

　　3.限制該產品的機械性能(有限的說明)，或指出(強調出)重點的地方，簡單易懂地說明使用方法。

　　4.把該產品比喻成其他產品，強調這些產品的相似之處。

　　提示:

　　銷售人員可以改變視角去看待商品，從而找到銷售產品的新渠道。例如：在一個系列產品中，有一種叫做“嬰兒沐浴露”的產品，顧名思義，這是嬰兒用的沐浴露。既然皮膚嬌嫩的嬰兒都能用，那么同樣也適用于女性的皮膚。所以，銷售人員可以把銷售目標擴大到女性群體，銷售效果一定不錯，銷售量也一定會大大增加。

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