銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

　　“復述”一下客戶的具體異議，銷售時詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。下面由YJBYS小編來為您介紹一下銷售時的有關心理學：不同氣質的客戶對銷售有什么影響?
　　氣質是人的個性對外部刺激的反應類型，也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質類型的人在購物時的表現也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區別客戶的氣質類型，采用適合其特點的銷售方法進行銷售。科學家把人類的氣質分成四種類型：膽汁質、多血質、黏液質和抑郁質。每種氣質類型者有各自的特點。由于氣質類型的不同，反映在購物上也有不同的表現。銷售人員應當了解客戶不同氣質類型的人的購物特點，沉著應對。
　　(一)膽汁質客戶的營銷策略
　　膽汁質的人主要表現為情緒型購買行為，他們的購買動機容易激發，態度容易改變，購買時雖然也會挑挑選選，而且對商品質量和服務要求很高，但是一經選定，就會很快成交。
　　(二)多血質客戶的營銷策略
　　多血質的人主要表現為情緒型購買行為，有時也會表現為理智型或經濟型購買行為，他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會對產品知識多作了解，購買動機較容易激發，但態度的改變不會很輕率。
　　(三)黏液質客戶的營銷策略
　　黏液質的人大多表現為理智型購買行為，他們不會輕易憑感情或沖動來購買，對商品不僅要了解本身的知識，還愿意了解與商品有關的信息，如生產廠家所在地、出廠時間、售后服務的網點等。
　　(四)抑郁質客戶的營銷策略
　　抑郁質的人表現為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會購物的，就是對需要購買的商品，他們也會百般挑選，千思萬慮，非常細心。在作決定時顯得猶豫不決，對于一些細節，他們都不會輕易放過。因此，這一類型的人是比較難相處的。
　　測一測：判斷客戶屬于什么氣質類型
　　表2-4中對每種氣質類型有5個測試項目，根據客戶的實際情況圈選表中的數字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，將每種氣質類型中圈選的數字加起來就是該類型的得分，如果某種類型的得分超過12分，就可判斷客戶屬于該類型。
　　表2-4 氣質類型評價表

氣質類型	表現	與你的客戶符合程度       完全不符合一-一完全符合
多血質	情緒興奮性高     性情活躍     外部表現明顯     反應敏捷     善于交際	1     1     1     1     l	2     2     2     2     2	3     3     3     3     3	4     4     4     4     4
膽汁質	情緒興奮性高     直爽熱情   情緒體驗強烈而持久     抑制能力差     容易激動	1     l     1     l     1	2     2     2     2     2	3     3     3     3     3	4     4     4     4     4
黏液質	情緒興奮性較低     安靜沉穩     自制力強     外部表現少   反應速度慢但穩定性強	1     l     1     1     1	2     2     2     2     2	3     3     3     3     3	4     4     4     4     4
抑郁質	情緒興奮性較低     安靜沉穩     自制力強     外部表現少   感受性高，耐受性低	1     1     1     l     1	2     2     2     2     2	3     3     3     3     3	4     4     4     4     4

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