證券經紀人電話營銷技巧和基本訓練

時間：2024-10-30 18:54:18 證券從業資格我要投稿

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證券經紀人電話營銷技巧和基本訓練

　　電話營銷已經成為證券經紀人生涯中非常重要的一項工作。當向一位素未謀面的潛在客戶拔打電話并推銷你的服務時，如果你一開始就感到了害怕，那么這個電話是不太可能成功的，除非瞎貓碰上死老鼠。學習打冷不防電話的技巧，克服心里面的恐懼，是證券經紀人責無旁貸的事情，既然避免不了，那倒不如狠狠學好。下面是yjbys小編為大家帶來的證券經紀人電話營銷技巧和基本訓練，歡迎閱讀。

證券經紀人電話營銷技巧和基本訓練

　　以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：

　　1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎?” 作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現在是不是方便?” 事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。

　　2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產品” 或者“我在進行一項調查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧?”根據人們的經驗，此時十人中只有一人掛斷電話。

　　3. 說明你的優勢。遠離無意義的宣言，像“我們的產品及服務就是要讓顧客成功”等客套話。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產品所能解決的2～3個問題。

　　4. 找出顧客的關鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。

　　5. 確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。” 當對方決定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。

　　電話銷售基本訓練：

　　一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統面對面的銷售活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

　　1、開場白

　　2、接通真正主事者 Key Man

　　3、有效詢問

　　4、重新整理準客戶之回答

　　5、推銷商品功能及利益表

　　6、嘗試性成交

　　7、正式成交

　　8、異議(反對問題)處理

　　9、有效結束電話

　　10、后續追蹤電話

　　1、開場白

　　電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　【開場白實例】

　　客戶經理：“您好，陳小姐，我是發財證券大牛路營業部林心如，我們營業部已經有10年的歷史，不曉得您是否曾經聽說我們公司?”

　　錯誤點：

　　1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。

　　【開場白實例】

　　客戶經理：“您好，陳小姐，我是發財證券的林心如，我們是專業的理財投資顧問，請問你現在在哪家券商進出?”

　　錯誤點：

　　1，客戶經理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

　　【開場白實例】

　　客戶經理：“您好，陳小姐，我是發財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有?

　　錯誤點：

　　1，客戶經理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到”。

　　【開場白實例】

　　客戶經理：“您好，陳小姐，我是發財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論?

　　錯誤點：

　　1，直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。

　　2，不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　開場白：

　　在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。

　　要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表那家公司

　　我打電話給客戶的目的是什么

　　我公司的服務對客戶有什么好處

　　【開場白實例】

　　客戶經理：“喂，陳美麗小姐嗎我是發財證券大牛路營業部的陳大明，我們公司的專長是提供企業閑置資金的投資規劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規劃已經替許多象您一樣的企業獲得業外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務?”

　　重點技巧：

　　1，提及自己公司的名稱專長。

　　2，告知對方為何打電話過來。

　　3，告知對方可能產生什么好處。

　　4，詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。

　　常用的開場白類型介紹如下：

　　1，_______ 相同背景法。

　　2，_______ 緣故推薦法。

　　3，_______ 孤兒客戶法。

　　4，_______ 針對老客戶的開場話術。

　　【相同背景法】

　　王先生，我是發財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們為他們節省了不少手續費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我能請問您現在由哪家證券公司為您服務?

　　【緣故推介法】

　　王先生，我是發財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現在由哪家證券公司為您服務?

　　【孤兒客戶法】

　　王先生，您好，我是發財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現在一直沒有進出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我幫忙的地方?

　　【老客戶】

　　王先生，我是發財證券的林心如，最近可好?

　　老客戶：最近心情不好。

　　王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業部最近推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方?

　　2、接通Key Man—對待秘書

　　表明公司及自己的姓名

　　說話要有自信，不要太客氣

　　在電話中不要談到開戶，強調服務對客戶的利益

　　要求秘書的幫忙

　　表明自己很忙，而不是隨時有空

　　3、有效詢問

　　確認談話的對象是有權做決定的人

　　找出相關咨詢--客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關信息

　　與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛

　　確認談話過程沒有偏離預定目標

　　【有效詢問的范例】

　　因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況

　　你們公司屬于國營企業還是民營

　　你們公司設有投資部門嗎

　　(如有)您們現在操作的績效如何

　　(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎

　　你們現在在金融投資上有什么困難嗎

　　8、異議處理

　　在處理反對問題時，許多客戶經理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。

　　一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：

　　1，客戶不太需要你所提的服務。(這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間)

　　2，客戶經理銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。

　　3，客戶經理說的太完美，讓人生疑。

　　4，手續費太高的問題。

　　5，不希望太快做決定。

　　6，不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。

　　7，客戶經理提供的資料不夠充分。

　　8，害怕被騙。

　　【價格太貴的反對問題處理技巧】

　　準客戶：“你們的手續費太高了。“

　　客戶經理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業部開戶，一樣也可以，手續費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶的反對問題成疑問句)

　　準客戶：對

　　客戶經理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續費確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務品質比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時間，而且我們的研究團隊是業界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點的貼心服務，從業人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “

　　準客戶：你們的手續費比大熊證券的要貴。

　　客戶經理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業部嗎?(從準客戶的反對問題獨立出來。)

　　準客戶：那當然。

　　客戶經理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負責量身定做的投資建議及風險控管，這樣子您就省下投顧費及財務規劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何?

　　利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網站、建立自己的電話銷售腳本。

　　親愛的王發財先生您好：

　　我是發財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經替許多成功的專業人士規劃完美的投資計劃，我們為他們節省了不少手續費，并達成了他們長期理財目標。

　　我們的專長是依據每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。

　　在國內證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進行投資。有時候在人情壓力下勉強開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發財證券公司可以協助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業服務。本公司特別規劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內打電話給您，以便和您進一步討論這份專案投資計劃。祝您萬事如意

　　發財證券公司投資理財顧問林心如敬上

　　9、有效結束電話

　　當客戶經理進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。

　　如果生意沒成交，客戶經理在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

　　1，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。

　　2，讓自己保持正面思考的態度，如果客戶經理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情。

　　如果生意成交時，客戶經理同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。

　　1，不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

　　2，不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。

　　因此，客戶經理要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

　　1，首先要感謝客戶選擇公司的服務。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務”。

　　2，確認客戶的基本資料。