高三年級模擬考試作文審題立意解析

時間：2025-12-05 11:00:59 考試我要投稿

高三年級模擬考試作文審題立意解析

　　隨著中國在2001年加入世界貿易組織，中國的對外貿易步伐一年又一年的在發展，一年上一個臺階。于此同時，中國的進出口貿易總額在不斷的增長，一躍成為世界上僅次于美國和德國的第三大貿易國。隨著對外貿易的突飛猛進，中國企業需要大量的國際商務談判人員——生意達成與否的關鍵。因此，商務談判人員的素質成為一個十分重要的環節。本文從商務談判的特點出發，中間貫穿了跨國談判的文化和商務談判成功的要素。論述了優秀商務談判人員必備的素質。

高三年級模擬考試作文審題立意解析

　　一、商務談判的特點

　　1、商務談判的定義。商務談判是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易的各種條件進行洽談、磋商，最終達成協議的過程。

　　2、商務談判的特點。商務談判作為談判的一個種類，除了具有一般談判的特質外，還又它自身的特點：第一，商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心;第二，商務談判是一個各方面通過不斷調整自身的需要和利益而相互接近，爭取最終達成一致意見的過程。第三，商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。

　　二、商務談判的流程

　　約翰·肯尼迪曾經說過：“我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。”談判是不可避免的，它和恐懼感一樣，是生活中的一個天然存在的部分。恐懼是某種形式的壓力，我們在做任何事情之前如果沒有做好充分的準備，或多或少都會產生恐懼感，其實那是因為我們對完成這件事有著壓力，任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。你在談判時是否有過恐懼感呢?這就需要我們在談判之前做好充分的準備，了解談判前，談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做。那么，我們的恐懼感也會相應的減少了。

　　(一)調查研究和計劃

　　認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。

　　了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。

　　了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。

　　排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。

　　(二)展示

　　認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

　　根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。

　　選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。

　　明確成功地進行展示的方法。

　　(三)討價還價

　　認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

　　排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。

　　了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

　　明確關于做出讓步的公認的指導原則。

　　(四)簽署協議和取勝

　　認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

　　識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。

　　了解構成一個有效協議的關鍵要素。

　　了解如何評價談判的各個方面。

　　由此看來，我們了解了商務談判的流程，知道了談判所要面對的種種因素，對商務談判者在談判中獲勝起著決定性的作用。

　　三、國際商務談判的禮儀

　　在談判中的禮儀和舉止深受文化背景的影響，文化上的差異會導致誤解，而就是由于這

　　些誤解很可能會斷送合作前景。所以，我們在跨文化談判中，必須了解各國之間不同文化的差異。

　　(一)商務宴請

　　應先問客人喜歡哪家餐廳，口味有何偏好。客人到達之前，主人應先到場，并把最好的座位留給客人。

　　客人不能獨自用餐。如果對食物不滿意，應由主人提出投訴，切記：無論如何不要提高嗓門。

　　用餐過程中一般不能離開和打手機。實在有需要，應在兩道菜之間離開。

　　女士一般坐在男士的右手邊，左面的人應該照顧右面的人。

　　(二)握手原則

　　女士主動將手伸向男士，年長者主動將手伸向年輕者，上司主動將手伸向下屬。

　　別人主動伸手時，不應拒絕。握手時，正視對方的眼睛。

　　(三)問候原則

　　男士主動向女士問候，年輕人主動向年長者問候，下屬主動向上司問候。

　　(四)介紹和稱呼原則

　　和客戶談判時，如果老板正好來了，應先向老板介紹客戶———最重要的人總是最先被介紹。

　　自我介紹時，如你有頭銜，不要主動提及

　　如某人自稱芭芭拉，則稱呼她為芭芭拉。如果自稱為“芭芭拉·布什”，則要稱她布什夫人。

　　誰該主動告訴別人如何稱呼自己?女士告訴男士，年長者告訴年輕人，上司告訴下屬。

　　在各種文化中，都存在著一些禁忌語，雖然我們都沒有明文規定，但卻已約定俗成。所以，我們在商務談判過程中，必須事先了解清楚對方的習俗文化，了解其禁忌。如作為菜肴的“雞”，一般都說“chicken”，而不說“hen”和“cock”，因為“cock”在英語俗語中就是上海方言中“雞巴”的意思。所以，對于一些習慣性的用法我們必須了解清楚。從而在過程中避免不必要的錯誤。

　　同時，在跨文化交談中，我們必須注意三種類型的數詞的運用：13、4和9、偶數。

　　縱觀上述，在跨文化談判中，商務談判人員必須了解清楚不同國家之間的不同文化差異，減輕我們在商務談判過程中可以避免的因素。

　　商務談判成功的要素

　　(一)技巧因素

　　談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族又一句諺語：“技巧使弱者的法寶。”尤其使在談判的一方實力較若時，談判技巧顯得格外重要。

　　(二)溝通因素

　　溝通不是萬能的，但沒有溝通卻是萬萬不能的。由此可見，溝通在商務談判過程中起著十分重要的作用。溝通雙反要正確掌握溝通技巧，從而使談判能夠更加容易的進行。首先，在面對面談判的場合，“傾聽”使談判者所必須具備的一種修養。“傾聽”，使認認真真地聽，外國有句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽。”這里所謂的“傾聽”，不僅使指運用耳朵聽覺器官的聽( Hearing )，而且是指運用自己的心去為對手的話語作設身處地的構想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機。因此，談判場合的“聽”使“傾聽”( Listening )。

　　傾聽，是一種只有好處而無壞處的讓步，而這個讓步帶給你的一定會比你所付出的還要多。所以，談判者要學會傾聽技巧。

　　在談判鐘，通過傾聽來獲取情報是一種有效的方法。傾聽，既要聽到對手講出來的話，也要聽出話中的“情報”來，甚至還要聽出對手沒有講出來的情報。同時，在傾聽過程中，都必須注意以下幾點：

　　1、傾聽時的態度要認真

　　在傾聽中，應該對對方的話表示出極大的興趣，對方講話時，你應該注視對方的雙眼，并用一些體態語言以調動對方發言的積極性，鼓勵對方繼續講下去。

　　2、把一切都聽進去。

　　不要表示不同的意見，不要考慮如何去回答，也不要急于分析對方的發言。

　　3、聽完以后，應該將對方的意見加以歸納。

　　等對方對你的歸納表示完全同意以后，你可以給自己一些思考的時間，要求對方讓你想想。此時你可以分析對方的發言，考慮如何回答，甚至可以對對方的意見逐條反駁。這時候，盡管你不同意他的意見，他也不會十分憤怒，因為你畢竟是了解他的真實思想的。

　　(三)時間因素

　　在決定談判勝負的諸多因素中，時間因素是一個重要因素。談判中的時間因素又分為“戰略時間”與“戰術時間”兩種。

　　1、戰略時間的選擇

　　中國古代兵法講究“天時、地利、人和”。實踐證明做任何事情，都要講究“天時、地利、人和”，談判作為人類的復雜行為、文明的高級活動，就更要講究“天時、地利、人和”了。談判中的“天時”就是指“戰略時間”所謂戰略時間，就是恰當的“時機”，即選擇最佳的時間(對自己最又利的時間)與對方談判。

　　談判的實踐證明，當談判中的一方迫切希望進行談判時，往往背著各種包袱：時間壓力、經濟壓力、政治壓力、軍事壓力等等，這時對另一方來講，就處在有利的談判時機。如果談判起來，他們的要求更容易被滿足，意見和建議更容易被接受和采納。

　　2、戰術時間的選擇

　　時間是永不停止的，無論我們做什么事情，時間總是以同樣的速度在前進。但是談判者所做的工作是需要時間的，而且談判的參與者是人，人的精力和水平的發揮，與時間之間又內在的聯系。因此，我們又必要搞清楚，時間的變化是如何影響談判的進行的。

　　時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增添了自己的力量。

　　下面讓我們看一看成功道路的商務談判的八項準則：

　　▲尋找談判以外的最佳解決方案;

　　▲界定談判的真正關聯方;

　　▲分析談判各方追求利益的清單尤其是首要的利益;

　　▲有效溝通;

　　▲創意思考;

　　▲尋找到分享利益的有效標準;

　　▲適時達成又價值的和可以執行的承諾;

　　▲建立持久的商務關系。

　　所以，我們商務談判人員必須注重在談判過程中的一些細節，既要在主觀上取勝，也要在客觀上取勝，爭取做到“天時、地利、人和”。

　　四、商務談判人員素質探析

　　商務談判作為一項事業，正從憑個人聰明才智的單打獨斗，轉變成一項集體合作的戰略使命。從企業的角度看待商務談判，它是由合適的人在合適的場合、時機與合適的對手或伙伴進行意見交換以求得共同決策的活動。這一重任自然需要由合適的人選來擔當。合適的授權和合理的團隊分工是談判成功的基礎。隨著企業規模的擴張，談判復雜程度的提高和跨國界談判的增多，對談判者的知識面和能力提出了嚴峻的挑戰。所以集體智慧和齊心協力是談判成功的必要保證。

　　商務談判過程是測驗談判者知識、智慧、勇氣、耐力的過程，更是談判雙方才能較量的過程。商務談判人員，既要知識面寬，又要在某些領域有較深的造詣。

　　談判人員應當具備的知識包括：

　　1、有關經濟貿易的方針政策及我國政府頒發的有關法律和法規;某種商品在國際、國內的生產狀況和市場供求關系;價格水平及其變化趨勢的信息;產品的技術要求和質量標準;有關國際貿易和國際慣例知識;國外有關法律知識，包括貿易法、技術轉讓法、外匯管理法及有關國家稅法方面的知識;各國各民族的風土人情和風俗習慣;可能涉及的各種業務知識、金融知識;市場營銷知識等。

　　2、向方面來說，作為商務談判的參與者，應當掌握的知識包括：豐富的專業知識，即熟悉產品的生產過程、性能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景;豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點;懂得談判的心理學和行為科學;了解談判對手的性格特點。需要談判者具有勇氣、知識、經驗、藝術和技巧。“談判是一門科學，同時又是一門藝術，使二者的結合”。

　　作為談判家需要智慧。國際的著名金融家喬治·索羅斯將成功投資者的境界劃分為“看到、做到、做到極限”。談判是人與人溝通的過程，包含了利益、政略、信息等諸多因素，其中利益是核心。

　　商務談判聚焦在利益分割和沖突化解，很少有輕松的開局。談判者既需要理智，也要會運用感情的杠桿。良好的心態，尤其是處驚不亂是優秀談判者的必備素養。控制好感情的僵繩，需要又“移情”的功力。即便受到對方“無理”的指責和刁難，也要發現共同點，通過交換雙方的感受，提供充分的證據改變對方的感覺。面對強勢對手，有理、有節地應對，并開發出自己的備選方案，限制或削弱對手單獨行動的余地。控制談判過程的關鍵在于有效溝通，再強硬的對手總有個人愛好和弱點，也需要結交些真心朋友，如果通過接觸和交談發現一些共同的興趣愛好，投其所好就會拉近人際間的距離。情感價值的運用在很大程度上決定了談判者能否達成一致以及成交后均衡點偏向于哪一方。能否自如地運用好情感因素是判別談判者本領高低的試金石。合格的談判者首先應當具有良好的人際溝通能力，不為主觀情緒所左右;同時，又能積極地利用談判對手所具有的感情，獲得商業利益。

　　同時，再商務談判過程中，商務談判人員本身的各種素質也非常重要。

　　第一，自信心

　　所謂自信心，就是相信自己的實力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對壓力和挫折，面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。

　　自信不是盲目的自信和惟我獨尊。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。

　　第二，耐心

　　商務談判的狀況各種各樣，有時是非常艱難曲折的，商務談判人員必須有抗御挫折和打持久戰的心理準備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質。耐心是談判抗御壓力的必備品質和談判爭取機遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務談判中取勝的主動權。有了耐心可以調控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對方的訴說，觀察了解對方的舉止行為和各種表現，獲取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

　　此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待轉機。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后獲取更多的利益。

　　第三，誠心(誠意)

　　一般來講，商務談判是一種建設性的談判，這種談判需要雙方都具有誠意。具有誠意，不但是商務談判應有的出發點，也是談判人員應具備的心理素質。誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的態度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅實的基礎;才能真心實意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴;才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。要做到有誠意，在具體的活動中，對于對方提出的問題，要及時答復;對方的做法有問題，要適時恰當地指出;自己的做法不妥，要勇于承認和糾正;不輕意許諾，承諾后要認真踐諾。誠心能使談判雙方達到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩定，能排除一些細枝末節小事的干擾，能使雙方談判人員的心理活動保持在較佳狀態，建立良好的互信關系，提高談判效率，使談判向順利的方向發展。有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導。

　　談判人員對商務談判心理有所認識，經過實踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動狀態，如其個性、心理追求、心理動機、情緒狀態等。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解談判對手心理，了解其深藏于背后的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉人對手設置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。

　　人的心理與行為是相聯系的，心理引導行為。而心理是可誘導的，通過對人的心理誘導，可引導人的行為。

　　英國哲學家弗朗西斯·培根在他寫的《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之;明其目的，以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。”培根此言對于從事商務談判至今仍有裨益。

　　了解談判對手心理，可以針對對手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對手人員的談判思維特點、對談判問題的態度等，可以開展有針對性的談判準備和采取相應的對策，把握談判的主動權，使談判向有利于我方的方向轉化。比如，需要是人的興趣產生和發展的基礎，談判人員可以觀察對方在談判中的興趣表現分析了解其需要所在;相反地，也可以根據對手的需要進行心理的誘導，激發其對某一事物的興趣，促成商務談判的成功。

　　商務談判的高級境界是實現人與人之間的默契。有了默契，未來談判的成本和必要性就降低了，商務往來就變得游刃有余。凱撒大帝面對羅馬的浮華不禁發出了這樣的就感慨：我來了，見識了，征服了。眼界和實踐才能出真知。而這一觀點，也勉勵了許許多多的談判者。

　　縱上所述，作為一名優秀的商務英語談判人員，必須培養各種談判中所必須具備素質，促進商務談判能夠順利的進行。

　　主要參考文獻：MBA精品課程系列教材——商務談判策略(Master of Business Administration)吳建偉、沙龍·謝爾曼編著，中國人民大學出版社

　　商務溝通，黃漫宇編著，機械工業出版社

　　商務談判與溝通技巧，潘肖玨謝承志編著，復旦大學出版社

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