來自交換圓珠筆的銷售功課
銷售與其說是是銷售產品的價值，更多地應該說是銷售我們創造出來的價值，這種價值是不局限于產品本身，甚至遠遠超過產品帶給人們的榮譽感和使命感。
來自交換圓珠筆的3個銷售功課
經常看見網上瘋傳一些“易物升值”的故事，從一只幾分錢的筆，換到幾百，或者上千美元的東西。
最近芝加哥大學Booth商學院企業家精神的教授CraigWortmann講述了他從易物作業中看到的。易物作業是CraigWortmann在芝加哥大學Booth商學院的“創業型銷售”課程上布置的第一個作業，學生要求用一只鋼筆去交換來價值更大的物品。他們可以交換無論什么他們喜歡的東西，但是一定能不斷繼續交換的。在交易完成之后，他們要咨詢eBay和Craigslist，定義每個物品的價值。
這個作業的任務是簡單的，它迫使學生直面拒絕，而且更有力量地走開。有對于銷售更好的比喻嗎?針對創業精神?CraigWortmann例舉了一系列如下的交易：
交易1:25美分的圓珠筆換了一個3美元的新馬克杯。
交易2:3美元的馬克杯換了5美元的二手浪涌保護器。
交易3:5美元的浪涌保護器換了8美元的，新的，可調整大小的黑色帽子。
交易4:8美元的黑色帽子換了20美元的，未開封的，新的水過濾器。
交易5:20美元的'水過濾器換了20美元二手吸塵器，但是配有超長管子。
交易6:20美元吸塵器換了12美元一盒的2個XBOX游戲。(承諾是24美元的價值，結果是12美元)
交易7:12美元一盒的2個XBOX游戲換了一個20美元的PS3二手游戲。
交易8:20美元的PS3游戲換了30美元一盒書(《戰爭的藝術》，《精益創業》和《多愁善感的人》)
交易9:30美元的一盒書換了50美元便攜的DVD游戲，有說明書和2根電源線。
交易10:50美元的便攜DVD游戲機換了180美元的二手iPhone4.
如果你計算，有獎金72000%的價值增長。
雖然作為教授的CraigWortmann很喜歡這個作業，但學生們并不是如此。但無論他們是否喜歡，其中的收獲卻是非常豐富的。CraigWortmann分享了其中3個收獲。
功課1：一個“提問”是一個強大的東西。
人性就是避免不舒服的情形。不幸的是，銷售過程幾乎都是不舒服的過程：制定方法，開始交流，使合格，提議，請求物品。整個過程，學生們意識到他們像多數人一樣，不斷地，不知不覺地避免直接問他們想要的東西。他們表現，他們友善，他們很容易應付，他們談論這只筆的完美特性。這些都是好的直覺，但是他們不會把東西擺在臺面上。在任何情形下，你必須準備做一個提問。“Jim，你愿意為這支筆，來用馬克杯交換嗎?”“Susan，我們如何可以用這臺吸塵器換到iPhone?”阻止你向某人直接提問的是恐懼。恐懼是正常的。但是最糟糕的結果是那人回答“不”。當這個出現時，謝謝他們，繼續前進。
功課2：講一個故事。
如果你過早就涉入到你的提問里，你可能會把人推開，也被拒絕。首先把他們帶入到故事里，他們會更可能聯系你。故事展現給人們，你做某件事的背景：即為什么做，以及你怎么做的。這使他們更愿意幫助你達成交易。針對這個練習，學生們可能講述和這支筆的旅行故事，他們的失敗交易，或者甚至是他們可笑的拒絕。
功課3：創造價值。
易物作業也教學生拓展他們對于什么構成價值的認識。他們必須看見其他沒有的價值。這個他們用這只筆創造的“價值”取決于他們創建的上文下理：他們講述的筆的歷史故事，它的功用，擁有它帶來的威望，用它提供的服務，以及許多其他特性。為什么稱一支筆為一支筆，什么時候這只超級有用的工具創造出許多種價值?問問莎士比亞。
一個學生寫給CraigWortmann，“這個作業結束的那天，我從一個建筑物理走出來，看見一個你在第一天課上給我們的，相近的筆。我禁不住想，‘誰這么愚蠢，把這么有價值的東西丟在地上?’”
銷售與其說是是銷售產品的價值，更多地應該說是銷售我們創造出來的價值，這種價值是不局限于產品本身，甚至遠遠超過產品帶給人們的榮譽感和使命感。想想為什么同樣的東西，但是被某位名人擁有過后，他們的身價就立刻飆升，而且依然購買的人趨之若鶩，就是因為這樣東西已經發生了某種聯系，這種聯系給了這個產品升值，而人們愿意出高價購買，就是應該他們想擁有這種聯系。
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