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銀行從業資格考試《個人貸款》第二章3-5節講義
個人貸款知識是銀行從業資格考試的重要內容，下面百分網小編為大家整理了以下銀行從業資格考試《個人貸款》第二章3-5節講義內容，希望可以為大家的復習帶來幫助!
第三節 個人貸款營銷渠道
銀行營銷渠道是指提供銀行服務和方便客戶使用銀行服務的各種手段，即銀行產品和服務從銀行流傳到客戶手中所經過的流通途徑，有合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。
一、合作單位營銷
1.個人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產開發商合作營銷的流程
(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文
2.其他個人貸款合作單位營銷
二、網點機構營銷
網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
1.網點機構營銷渠道分類
(1)全方位網點機構營銷渠道
(2)專業性網點機構營銷渠道
(3)高端化網點機構營銷渠道
(4)零售型網點機構營銷渠道
2.“直客式”個人貸款營銷模式
所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的.主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。
三、網上銀行營銷
1.網上銀行的特征
①電子虛擬服務方式
②運行環境開放
③模糊的業務時空界限
④業務實時處理，服務效率高
⑤設立成本低，降低了銀行成本
⑥嚴密的安全系統，保證交易安全
2.網上銀行的功能
(1)信息服務功能
(2)展示與查詢功能
(3)綜合業務功能
3.網上銀行營銷途徑
(1)建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站
(2)利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度
(3)利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳
(4)利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢
(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量
第四節 個人貸款營銷組織
一、營銷人員
(一)銀行營銷人員分類
1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習
2.中國銀行業營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業、業務、產品、市場、級別和層級八個方面來分
(二)銀行營銷人員能力要求
1.品質：誠信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應變能力
3.知識：企業知識、產品知識
(三)銀行營銷人員訓練
1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;
2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人
3.經常組織減壓訓練
二、營銷機構
(一)銀行營銷組織職責
1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責
總行：主要職責是管理：制定營銷戰略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統、客戶服務和產品開發;推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。
分行：主要職責是區域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。
支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發與維護，直接進行業務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。
2.銀行營銷組織模式選擇：
(1)職能型營銷組織
(2)產品型營銷組織
(3)市場型營銷組織本文
(4)區域型營銷組織
三、營銷管理
(一)銀行營銷管理的概念
1.管理是在特定環境下，為實現組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統過程。
2.銀行營銷管理是為創造達到個人和機構目標的`交換而規劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。
(二)銀行營銷管理的框架
1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動
分析營銷機會——調整業務組合——制定營銷戰略——設計營銷方案——實施營銷控制
第五節 個人貸款營銷方法
一、品牌營銷
1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產品或服務與其競爭對手區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力
2.銀行品牌營銷的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占據80%的`市場
(2)消費者對金融產品認知不深，判斷能力差;金融產品同質化現象嚴重
3.品牌營銷的要素
(1)質量第一
(2)誠信至上
(3)定位準確
(4)個性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營銷途徑
(1)改變銀行運作常規
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創造影響力和崇高感
二、策略營銷
1.銀行營銷策略的內涵：是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。
2.有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統一
3.銀行營銷策略(美國——邁克爾·波特的競爭戰略理論)
(1)低成本策略
(2)產品差異策略
(3)專業化策略
(4)大眾營銷策略
(5)單一營銷策略
(6)情感營銷策略
(7)分層營銷策略
(8)交叉營銷策略
三、定向營銷
1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發展和保留
后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的
3.銀行應重點營銷優質客戶，加大對優質客戶的定向營銷力度，對于優質客戶要開辟綠色通道，在辦理業務時做到區別對待，爭取在定向營銷上取得突破。
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