建立適合“銷售特質”的參數標準
目前大多企業招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關系……但龍平先生根據3年來對3470多名銷售人員特質和業績相關數據的追蹤調查發現，以上各項特點和優秀的銷售行為似乎沒有關聯。他從三個方面著手揭示了優秀銷售人員所具備的特質：
1、由業績差異發現優秀的銷售特質：
與銷售業績相關性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩定、大方自信。
與銷售業績相關性最小的因素是：文化程度、工作經驗、年齡、工作時間。
2、由客戶的滿意度發現優秀的銷售特質：
客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經常關心幫助、不怕被拒絕。
客戶最討厭的銷售人員的表現是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。
3、由行業特性和銷售流程發現優秀的銷售特質：
銷售領域不存在通用型銷售人才，即使在同一個企業內部，商場銷售和批發經銷網絡以及大客戶銷售所要求的人員特質也是不一樣的，新產品推廣和老產品維護的銷售人員風格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰”的勇氣；而麥當勞的服務生應該懂得欣賞別人對他服務所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。
因此，企業在招聘銷售人員時，如果僅僅只是憑感覺，而不是根據企業特定的需求設定銷售特質的話，(續致信網上一頁內容)招來的人員往往不能給企業的銷售帶來大的起色。因此，招聘專員可以用一些計量的方法，挖掘出企業現有的表現特別出色的優秀銷售人員身上的共同特點，并以此為標準，建立起一套真正適合本企業的招聘測評系統：