銷售人員業績也不可能完全量化
先看業績量化問題。的確，衡量銷售人員業績的，主要是銷售額，當然有些企業更加細分，這個“額”不是合同額、而是回款額，以此避免呆壞賬問題。這種唯業績導向可能導致諸多問題，比如銷售人員更注重短期，消極抵制新品開拓，因為任何新品在初期投入市場都可能投入大、而產出小；還可能忽視客戶滿意度，而片面追求業績。于是企業就進一步增加了新品銷售、滿意度等指標，在這種情況下，我們發現其實銷售員的業績衡量也并非可以做到完全量化。
如果我們將銷售做進一步區分，就會發現不同類別產品（如快速消費品、工業品等）、不同類別市場（一般消費者市場、組織市場、政府市場等）的銷售對業績的定義完全不同。比如某電子政務廠商，其銷售周期非常長，任何一個訂單都需要從需求階段開始進行長期跟蹤，動輒半年、一年；而且需要針對政府機關定制化地制定解決方案，這種解決方案式營銷遠非一般銷售人員所能勝任，而如果面對一個較為龐大的項目需求，即使非常資深的銷售人員也不可能獨立完成整個銷售過程，往往需要調用公司研發、項目實施等多個部門資源；而這種大項目、長周期的銷售，往往任何一個環節出現紕漏都可能功虧一簣，因此需要銷售人員持續跟進、步步為“贏”，才可能最終拿下訂單，因此企業需要掌握銷售過程的每一個進展情況，這就需要銷售人員維護好CRM系統信息。