銷售工作年度計劃

時間：2025-12-11 06:58:37 工作計劃

銷售工作年度計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，讓我們對今后的工作做個計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編整理的銷售工作年度計劃，希望對大家有所幫助。

銷售工作年度計劃

銷售工作年度計劃1

　　（一）、目標的確定：

　　我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪，銷售計劃：如何制定銷售計劃。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：

　　1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。

　　2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。

　　（二）、客戶的選擇：

　　1、選擇客戶依據：應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。

　　2、客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。

　　3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：

　　A級———最近交易的可能性；B級———有交易的可能性，但還需要時間；C級——依現狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下：M（MONEY）：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創造出顧客的需求，從專業角度來判斷用戶，應考慮用戶的用電運行是否可靠，在運行環節是否存在漏洞，如何整改來滿足用戶的高可靠運行，從而開發出其內心深處的消費欲望。

　　（三）、行動計劃的制定：

　　每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：

　　1、客戶分類：

　　可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。

　　2、出訪頻率及形式：

　　作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。在激烈競爭的.商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。

　　3、增加出訪比率：

　　每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。

　　（四）、制定行動計劃的注意事項：

　　我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：

　　1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"

　　2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備？；訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：

　　⑴、我要向他說（訴求）什么？

　　⑵、我要說服他做什么？

　　⑶、我打算采取什么"方法"促其實現？

　　⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：

　　1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

　　2、設想一下會發生的事情：

　　⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

　　⑵、想象自己的產品、服務或建議的優越性，并想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。

　　⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

　　⑷、想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

銷售工作年度計劃2

　　新的一年新的工作計劃，必須要準備好工作的詳細計劃，去年的工作任務基本完成。今年，我們本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，發揚慧康人“精誠團結，求真務實”的工作作風，全面開展新的一年的工作。具體如以下xx年銷售人員工作計劃。

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到xx萬套，較xx年度增長年度預計可達到xx萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在xx萬套。xx市場容量約為xx萬套，根據區域市場份額容量的劃分，xx空調市場的容量約為xx萬套左右，xx萬套的銷售目標約占市場份額的xx%。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況xx主抓六項工作：

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關系維護

　　針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的傳播和公司xx年度的'新產品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“xx空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置xx個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)。

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在xx年xx月—xx月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

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