酒銷售方案范文10篇
為了確保事情或工作有序有效開展，常常需要預先準備方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么應當如何制定方案呢？下面是小編為大家整理的酒銷售方案10篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
酒銷售方案 篇1
酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老板的商業意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發展前途。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的'開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價相結合的辦法。
3、中秋節的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主 題要體現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區以內），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
酒銷售方案 篇2
為改變目前銷售現狀，穩定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。
一、銷售目標任務：
職 務 銷售任務 運營總監、店總 50000元 銷 售 經 理 50000元 大堂經理、樓面經理 20000元 樓面主管、門迎主管
10000元 吧 臺 主 管
20000元
二、會員卡充值：
1、會員卡充值以5000元起充，不設上限。
2、充值≥5000元，≤50000元的，給當事會員返充值額的10℅，并可直接體現在會員卡里面。
3、充值≥50000元的，給當事會員返充值額的額度可在10℅以上適當上浮，上浮比例須請示店總。
三、會員卡銷售管理辦法：
1、所有會員卡統一由酒店人員進行銷售，財務部（收銀）管理。
2、銷售人員先到財務部（收銀）交款，收銀負責充值和制卡后，然后把會員卡交給顧客。
3、顧客資料由銷售人員提供，并由收銀做全面的登記。
四、會員卡銷售獎勵政策：
1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。
2、會員卡里的金額用完續充值的，同樣算上一次銷售人員的業績。
3、本次售出的.第一張會員卡，在現有提成的基礎上，另獎勵100元。
4、本次售卡的第一名，另獎勵200元。 五、會員卡銷售考核辦法：
1、樓面經理、主管考核辦法：以前的考核換成會員卡考核，以完成銷售任務的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。
2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨拿500元來做考核，辦法同上。
六、會員卡使用細則：
1、顧客購會員卡后，如需發票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發票。
2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發票，也不再享受任何折扣。
3、顧客當日購會員卡當日消費的，必須為當日消費額小于當日購會員卡值的50℅。
4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關的消費賬單由顧客簽字確認。
5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現金。
酒銷售方案 篇3
一、 廣告市場分析
1、企業產品品***
貴州茅臺酒獨產于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續五次蟬聯中國國家名酒稱號，與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。 茅臺有著神秘悠遠的歷史。建國以來，無數次重要大活動，茅臺酒都被當作國禮，贈送給外國領導人。
自古至今，向往茅臺、贊美茅臺的文人墨客不計其數。毫不夸張地說，茅臺酒的每一個細小的“側面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價值。猶如中國發給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界了解自己的同時，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其了解了中國、中國文化。
2、產品分析
茅臺酒是世界三大著名蒸餾酒之一，譽稱國酒，在國內外享有盛名.產于中國貴州茅臺鎮，以本地優質糯高粱、小麥、水為原料，利用得天獨厚的自然環境，采用科學獨特的傳統工藝精心釀制而成，未添加任何香氣、香味物質，從生產、貯存到出廠歷經五年以上。
具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空懷留香持久的特點.深圳市五谷進出口有限公司（原深圳市五谷子商貿有限公司）
介紹茅臺酒是風格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。
茅臺酒質晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開懷暢飲，滿口生香，飲后空杯，留香更大，持久不散。 口味幽雅細膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長，茅香不絕。茅臺酒液純凈透明、醇馥幽郁的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風味融合而成，現已知香氣組成成分多達300余種。
茅臺鎮所產的酒質量特別好，從古至今早有定論，而且茅臺酒在中國甚至是全世界都赫赫有名。
茅臺酒是世界三大名酒之一，是中國大曲醬香型酒的鼻祖，是釀造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麥之魂，采天地之靈氣，捕捉特殊環境里不可替代的微生物發酵、揉合、升華而聳起的酒文化豐碑。茅臺酒源遠流長，據史載，早在公元前135年，古屬地茅臺鎮就釀出了使漢武帝“甘美之”的枸醬酒，盛名于世。
3、目標市場分析
茅臺酒產量由于受到很多因素的限制，例如產地、釀酒的工藝周期等，所以每年的茅臺酒產量有限，而且茅臺酒在中國人心中代表者最好的白酒，廣受大眾的喜愛。從而茅臺酒的價格也很貴，茅臺酒的目標市場定位在高端白酒市場，主要的消費群體是消費水平中高層的人。目前中國市場的低端白酒市場已經接近于飽和，而隨著經濟的發展，國人的消費水平不斷提高，對于高端酒的需求也越來越旺盛。但是目前在中國的高端酒市場中國的白酒產量不足1%，大部分市場份額都
被外國的高端白酒品牌所占有，例如路易十三，馬爹利，人頭馬等。茅臺酒的生產工藝，地點等都收到了嚴格限制，所以在一定意義上屬于自然壟斷。而且白酒有年份越久遠，味道更醇香濃厚的自然屬性。從而使其具備了保值增值的作用。
4、競爭狀況分析
茅臺的競爭對手大致可以分為國內和國際品牌。國內的主要競爭對手是五糧液，山西汾酒，洋河大曲等。而國外品牌主要是馬爹利XO、軒尼詩等。
國內高端白酒市場的競爭對手主要是五糧液，被中國百姓認可的高端白酒就是茅臺和五糧液。雖然山西汾酒也有著悠久的歷史，但是知名度相比茅臺略遜一籌。山西汾酒的市值也僅為茅臺酒的10%。茅臺酒的主要消費群體是35歲以上的人，隨著這個群體的逐漸減少和消費力的逐漸減弱。茅臺酒的市場份額不斷的被五糧液蠶食。
而最近幾年異軍突起的洋河酒業也在高端市場占據了一強的席位，善于廣告營銷的洋河酒業，憑著夢之藍，天之藍，海之藍系列每年在高端市場的增長達到60%。
國際市場的主要競爭對手是軒尼詩，馬爹利，人頭馬等。這些酒不斷的宣傳自己是時尚的代表，擁有著貴族的氣息，在年輕人心中已經建立了很大的影響力。而且他們所定位的消費群體更為廣泛，年齡段涵蓋了20以上的。而洋酒在酒吧的占有率高達70%以上，年輕人越來越熱愛的酒吧、KTV等時尚，瀟灑夜生活地點也成為了洋酒的主要銷售點。
5、發展機會分析
隨著生活水平的'不斷發展，中國奢侈品市場年消費總額已達126億美元(不包括私人飛機、游艇與豪華車)，占據全球份額的28%，中國已成為全球占有率最大的奢侈品消費國家。奢侈品的消費必須建立在雄厚的經濟財富之上，40歲到60歲的中老年人才是奢侈品消費的主體。但73%的中國奢侈品消費者不滿45歲，45%的奢侈品消費者年齡在18歲至34歲之間。這個比例，在日本和英國分別為37%和28%。在中國的奢侈品消費群體不斷年輕化的趨勢，所以茅臺酒的廣告策略也要改變，要不斷年輕化，使其得到年輕人的認同，不然年輕人會將茅臺酒定位成父輩的酒，是傳統和古董。與自身的時尚不相符而遠離茅臺。在中國人際交往中有飲用白酒的消費習慣，茅臺酒的“國酒”身份已經被國人普遍認可了。所以在中國這個消費大國茅臺有著很強勁的增長力度。國際白酒巨頭帝亞吉歐開始收購中國白酒品牌水井坊，說明國外的白酒企業也看好中國的潛力。
在剛剛發布的20xx年奢侈品牌排行榜中，茅臺和五糧液占據了一席之地，說明在消費者心中茅臺的地位又一次得到了提升。
二、 廣告戰略
1、廣告目標
進行茅臺廣告策劃的目的在于鞏固在市場上擁有的占領域，并且在此基礎上進一步開發潛在市場和刺激購買需求，加深社會公眾對于已有商品的認識，促使既有的消費者養成對商品的消費習慣趨勢，強化潛在的消費者對商品產生興趣和購買欲望。提高茅臺酒在年輕
人心中的認可度，擴大消費群體。
2、廣告重點
廣告的拍攝可以分為①選擇抒情、平緩的音樂做背景，拍攝茅臺酒復雜的生產工藝，古今相結合，以此表達茅臺酒從古至今時代在不斷的變化，但是品質從未改變。再在廣告中加入古時皇帝為凱旋將領慶功用酒，毛主席為元帥授銜用茅臺祝賀，今天成功之時，慶功當然茅臺。②拍攝茅臺酒廣告，應該融合時尚的元素，例如夜店、酒吧，重金屬搖滾樂，香車美人等元素，拉近和年輕人的距離，從而獲取年輕人的認可。
3、廣告對象
廣告的對象主要是30-50歲的各界成功人士，有一定消費基礎的年輕人。
4、廣告地區
廣告播放選擇在全國地區。在一線城市會有側重點。
三、 廣告策略
1、媒體策略
廣告①可以在央視媒體黃金段時間播出，因為這則廣告的目標客戶是各界的成功人士，這部分群體的年齡段集中在30-50左右，平時對國家的政策較為關注，所以收看央視的新聞概率較大，所以選擇在這個時間段播放廣告會有很好的效果。
廣告②則可以選擇娛樂節目的時間段播放，并且結合新興的廣告媒介進行廣告宣傳，例如在QQ、社交網絡，網絡視頻媒體等。
酒銷售方案 篇4
四川鐵道大酒店擬定于9月試營業，她經過精心的設計和改造，將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案：
一、全員營銷定義
全員營銷即每位員工（前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外）都可作為酒店的'一名銷售人員，通過自身的人脈關系（即親戚、朋友等）為酒店介紹客源（團隊和散客），以此增加酒店的銷售收入。
二、團隊定義
一次性用房在四間房以上稱為團隊。
三、營銷收入界定
酒店客房、會議室、堂吧收入。
四、全員營銷實施細則
1、對外報價
對散客、團隊、會議室的消費統一按營銷部的對外執行價報價。
2、統計管理
全員營銷的預訂單統一由營銷部下單并統計，每月末交財務部審核。如未經營銷部下單，直接到前臺預訂或登記，不計入全員營銷的獎勵范圍。
3、獎勵比例
A、散客銷售獎勵比例
銷售價格240元/間.夜（含早）獎勵10元/間
銷售價格260元/間.夜（含早）獎勵20元/間
銷售價格300元/間.夜（含早）獎勵40元/間
B、團隊銷售獎勵比例
銷售價格180元以上（含早，四間以上）獎勵5元/間
C、會議銷售獎勵措施
按照客戶消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。
4、獎勵時間
每月月末經財務部審核確認后，統一發放。
5、獎勵辦法
A、如果是網絡訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議，獎勵對象只針對網絡訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。
B、散客自己來店消費的，不能作為員工業績而獎勵給個人。
C、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費。一經查實除收回獎勵外，給予營銷部經濟處罰500-1000元，當事者經濟處罰200-500元，并視情況給予行政紀律處分。
酒銷售方案 篇5
高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衛生、口感、醉酒度等物質價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在于兩者的精神價值的不同。
高端白酒應摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質價值上的差異、有意拿競爭對手的產品缺陷做對比等排他性質的促銷方式，而轉向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產品的精神價值、增加產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 一、市場競爭現狀：
1、一線白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產品，占據約15%的白酒整體市場份額；
二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續的漲價熱潮，使得更多的消費者轉向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；
三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場占有率在50%以上。
2、茅臺酒XX內部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。 茅臺酒XX外部競爭品牌：水井坊。
3、茅臺酒的優勢：完美的品質和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。 4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥著過度的生產、推廣和競爭： （1）傳統廣告投放模式的效果越來越差，投入產出比在不斷下滑；
（2）白酒廠商的區域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；
（3）市場上高端白酒同質化產品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風現象嚴重。
二、20xx年推廣策略：
1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 2、推廣策略：
1.1 宣傳策略：
（1）宣傳內容：茅臺酒產品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費群體，但宣傳時不宜采用多個主題、傳遞多種信息，應該結合茅臺工廠的.指引，宣傳茅臺**有的“國酒”品質形象。
（2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時期進行大眾宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行針對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產品在消費者心目中形成初步的灌輸效應；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現力。
（3）宣傳密度：間隔、延續，在淡、旺兩個大時期內，均采取不同強度的“密-一般延續-密”的宣傳密度。 1.2 營銷策略：
避免與競爭品牌的直接沖突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和占領新的有效市場。 1.3 促銷策略：
以品牌文化專題促銷為主，與價格促銷、禮品促銷、服務促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發揮多種促銷形式的優勢效應，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關聯性。
除了品牌形象宣傳之外，主要結合以下形式促銷：
（1）針對目標消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅臺酒。所采取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。
（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業員和商超導購員），使其主動把產品推向消費者。 1.4 公關策略：
（1）借助專賣店、旗艦店新店開業時機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道為主，作為茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。 （2）制造事件，通過各式公關活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，并進一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深群眾對茅臺酒的印象和認知
度。
（3）通過類似于名人俱樂部的機構舉辦各類酒會等活動，對成功商業人士的關系進行開拓和收集。
（4）通過邀請相關政府機關領導參加新品品鑒會等活動加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。 1.5 通路策略：
茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。 （1）團購：
核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務于茅臺酒的目標消費群體。
通過品鑒會、贈酒、茅臺之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費茅臺酒和引領消費茅臺酒的潮流，在區域市場形成良好的茅臺酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。
（2）商超：商超費用高、利潤薄的現狀在短期內會延續，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示柜”的作用。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。
① 可以在淡季用不同檔次產品捆綁不同檔次的其它行業產品進行聯合促銷； ② 可以利用淡季的節日做好節日事件營銷，可向相關政府機關推薦節日慰問福利酒；
③ 可聯合商超現場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質。
（3）高檔酒店：為了順利達到鋪貨效果，可采取細分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結合現有的資源，按照每個終端的不同作用，在關鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長。可根據競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯誼
會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設置壁壘。
在充分發揮經銷商原有網絡及良好客情關系的情況下，要注意盡量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關費，例如，A級店公關費5000元/店、B級店800元/店等。
對一些生意火爆，能形成我們產品銷售領導效應的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權或者包間專場服務權。
產品進店后要做好陳列工作。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產品，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶；設置產品展示臺，并讓促銷小姐在展臺旁進行介紹、推薦；店內張貼POP海報，讓目標顧客在購買之前感觸到產品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內發放印刷精美的產品宣傳冊等等。 （4）名煙名酒店：
①組織結構保障：按區域或街道劃分業務人員配置，一般一個業務員管理150家為宜，并對業務員進行產品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關知識的崗前培訓；
②確定產品組合，將名煙名酒店分三級：
第一層級門店：80元以上產品，重點抓100、200、400元卡位產品出樣，中高檔為主，盡量拉長產品線； 第二層級門店：50-120元為主流；
第三層級門店：30-80元為主，100元以上為輔，對中高檔需求量不大。 ③篩選核心網點：一般重點街區和毗鄰標桿酒店的門店，其次是擁有團購客戶的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內形象裝飾、有品嘗酒等支持的門店；
④簽訂銷售協議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現把控；
⑤專柜陳列：盡可能使用茅臺標準形象專柜，設在門店的核心位置，以壓倒性優勢占據名煙酒店的優勢資源；
⑥形象包裝：選擇生意穩定、路段和位置較好的核心門店進行茅臺形象門頭和店內裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；
⑦重點關注標桿酒店旁的名煙酒店：已進場的酒店，要控制協調以避免名煙酒店價格與酒店內價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；
⑧潛在團購客戶的客情維護：設法協助店老板維護其社會關系，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關系潛在團購客戶實現管控；
⑨搭建宴席橋梁，攔截消費終端：名煙酒店只負責宴席推介，我們負責銷售，并按照宴席價格的15%付給名煙酒店推薦服務費。 ⑩定期聯誼和獎勵發放，嘗試建立會員店： 1.6 廣告媒體策略：
淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大眾媒體，旺季針對目標群體的地理分布特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車頻道、重度消費者密集區廣告牌等分眾媒體投放茅臺品牌形象廣告。 三、淡、旺季重點工作計劃：
淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。
酒銷售方案 篇6
為了提高酒店經濟效益，激發全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。
一、營銷部9、10月任務及提成方案
1、總則
營銷部員工的提成根據銷售額完成情況實行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結算。
2、考核辦法
（1）、酒店專職營銷人員到店二個月之內不下任務，不設月基本考核指標，但銷售額超過月考核指標時，則按下述方法提成。
（2）、工作二個月以后，酒店定考核任務。考核任務分為部門考核任務與個人考核任務2塊。營銷部員工超額完成任務的提成，也分為部門提成與個人提成。當營銷部超額完成部門考核量時，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配；當超額完成個人考核量時，則可以拿到個人提成。當兩個考核量只超額完成其中一個考核時，則只能拿其中一項考核提成.。
3、提成獎的發放辦法：按當月累計消費額計算超額完成月考核數，（注：計算已付現和當月已到帳的消費額），提成獎隨當月的工資一起發放，未到帳的掛帳消費部分則在到帳的當月計提。
4、考核任務的計算
（1）、月考核任務的計算：
月考核任務為客房、餐飲各占50%營業額。具體計算為：
a、由營銷人員自行開發、維護并到賬的旅行社，除去金橋、遠景、贛之旅；
b、營銷人員個人簽訂的協議，維護并到賬的；
c、已離店的營銷人員簽訂的協議，由現任營銷人員跟蹤、維護，以現任營銷員個人預訂并到賬的（部門經理簽字）；
d、通過個人營銷招來的團隊會議；
e、營銷員個人預訂，現金消費的散客，（以部門經理簽字為依據）；
f、維護別的營銷人員簽訂的協議單位，客戶自己上門消費的不計算。
（2）、月基本考核任務的計算：
在月考核任務的基礎上，另加以下幾點
a、酒店已開發的金橋、遠景、贛之旅旅行社，維護并到賬
b、老板同意簽單，由營銷部人員結賬的；
c、由已離店的營銷人員簽訂的協議，營銷部人員結賬的；
均計入月基本考核任務與部門月基本考核任務，但不計提成金額。接待時由部門協作，共同完成接待。
特別說明：
當有三次未接待客戶者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由于負責維護人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計算本人的提成，由代維護者接替，以后所有銷售額算入代維護者。如由于接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。
5、營銷員個人工資金及獎金的計算方法
a、當個人完成月基本考核任務金額時，發放全額基本工資；
b、當個人未完成月基本考核任務金額時，則扣基本工資工資200元；
c、當超額完成月考核任務金額后，則可以享受個人提成獎金。
6、營銷部考核金額的統計與提成
a、部門完成部門月基本考核任務，營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務，都可以拿到全額基本工資。
b、部門沒有完成部門月基本考核任務，而個人完成了月基本考核任務，其本人可以拿到全額基本工資。
c、部門月完成銷售金額超過部門總任務，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計算部門效益獎。
計算方法為：月考核任務分客房任務與餐飲任務二塊，當月完成任務能否得提成獎，取決于是否完成客房任務。若總任務超額完成，客房任務也完成了，則可以計算提成獎；若總任務超額完成，餐飲任務末完成，客房超額完成任務，也可以計算提成獎；若總任務超額完成，餐飲任務超額完成，客房任務末完成，不可以計算提成獎；若客房、餐飲均超額完成任務，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。
部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。
例如：部門總任務為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元
姓名 銷售額 提成比例 提成金額
A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元
B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元
二、全員營銷
以營銷部為主導，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯系自己的客戶，所有團隊會議定單統一由營銷部下單。
一、酒店主管（領班）以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員（總經理除外），營銷額統計方法
住宿
a、通過個人營銷招徠的團隊會議住宿，可以計算營業額。
b、門市散客、協議單位住宿、客戶自己上門聯系住宿的會議團隊不計算。
c、個人會議團隊聯系前，要事先預報總經理，不事先預報的，視為客戶自己上門聯系的會議團隊，不計算提成。
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的團隊會議用餐可以計算營業額。
b、散客用餐、團體用餐、協議單位用餐、宴席用餐不計算營業額，客戶自己上門聯系的會議團隊用餐不計算營業額。
d、會議團隊聯系前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客戶自己上門聯系的會議團隊，不計算提成。
備注：
1、一次住房8間以上的（含8間）為團隊。
2、一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的為會議。
3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團隊，不計提成 。
4、會議團隊洽談前，要先填“會議(團隊）預報單”報總經理。
6、會議團隊未事先填寫“會議(團隊）預報單”的，視為客人自己上門，不計個人提成。
二、客房部員工營銷額統計方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。
b、散客住宿可計算營業額（但要提前預訂）。
c、協議單位住宿不計算營業額，客戶自己上門聯系的.會議團隊不計算營業額。
e、會議團隊聯系前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客戶自己上門聯系用餐
a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。
c、客戶自己上門聯系的會議團隊用餐不計算營業額。
三、餐飲部員工營銷額統計方法
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。
c、客戶自己上門聯系的會議團隊用餐不計算營業額。
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。
b、散客住宿可計算營業額（但要提前預訂）。
c、協議單位住宿不計算營業額，客戶自己上門聯系的會議團隊不計算營業額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應熱情為客人訂房，不算營業額。
e、會議團隊聯系前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客戶自己上門聯系的會議團隊，不計算提成。
四、其他部門（財務、綜合辦、工程保安）員工營銷額統計方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。
b、散客住宿可計算營業額（但要提前預訂）。
c、協議單位住宿不計算營業額，客戶自己上門聯系的會議團隊不計算營業額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的，工作人員應熱情為客人訂房，不算營業額。
e、會議團隊聯系前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客戶自己上門聯系的會議團隊，不計算提成。
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。
c、客戶自己上門聯系的會議團隊用餐不計算營業額。
五、統計方法
1、客房部與餐飲部均要設立營銷統計本。、
2、對于各部門營銷金額的統計應該在2日內找客房、餐飲部經理簽字確認，超過時間可以不予確認。
3、財務應根據各部門提交的營銷金額核對是否現金到賬，并簽字認可。
4、營銷提成表應分別由客房經理、餐廳經理、財務經理、稽核、總經理、董事長簽字后發放現金。
5、以上提成額分別計入各部門的費用。
六、提成比例及發放方法
a、客房按2.5%提成，以實收凈房費、會議費計算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食
b、到賬結算，一月一結，每月15號以后發放。
此方案自20xx年8月份開始實施，已離店員工不再補發。
酒銷售方案 篇7
每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的`市場調查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結后的市場調查：
一、酒店分類、價格和經營模式
1、分類： 我市的酒店可做如下分類：
A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店
C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格： 價格分別為：
A類：總統套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元； 普通套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。 B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。 C類：商務套房168－288元；標準間120－138元。
3、經營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。
二、市場定位
1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：
豪華套房：2600元；商務套房：580元；標準間320元；單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅游型酒店。
三、促銷手段
1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。
2、距開業 天時定做客車座套，并與客運公司聯系做好配換工作。
3、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現金提成，月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。
酒銷售方案 篇8
20xx年酒店面臨的市場競爭日益激烈，經營壓力將進一步加大。為優化銷售部現行內部運作機制，充分調動銷售人員的積極性，確保酒店20xx年責任制收入指標順利完成，經報酒店經營管理班子審核特制訂此方案。
一、總體思路
將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內控三個功能線條，其中：
1、保障線條：其主要職能是維護接待好現有的客源，跟進直接到酒店預訂和各級領導轉交的團體預訂及后續接待服務，確保完成部門銷售任務，保障酒店總體收入指標xxxx萬元能夠順利完成。
2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產品，為酒店開發新的客源，以助于拓展更廣更大的市場份額，推動酒店向4000萬元的奮斗目標靠近。
3、內控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規范銷售合同和訂訂單管理，協調處理好保障和拓展線條的關系，達到部門業務順利推進之管理目標。
二、考核方案
（一）保障線條
1、工資福利
保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執行。
2、客源界定
（1）由酒店統計20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費客戶名單，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負責；
（2）直接通過預訂部或客人直接上門預訂的團體客源，劃歸保障線條負責；
（3）公司及酒店各級領導介紹的團體客源，劃歸保障線條負責。
3、任務指標
酒店根據經營的季節性和歷史數據下達銷售部的全年銷售任務，銷售部再根據崗位及人員實際情況將銷售任務內部分解，具體如下：
單位：萬元
項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計
部門 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx
銷售A 銷售B 銷售C 銷售D 銷售E
備注：以上銷售任務指標包含客房房租和會議室場租收入
4、獎懲辦法
（1）當部門沒有完成酒店下達的總銷售任務指標時，銷售人員均不享有業績提成；
（2）當部門完成酒店下達的總銷售任務指標時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：
A、超額完成個人銷售任務指標的，按超額部分的2.5%提取業績提成；
B、完成個人銷售任務指標98%—100%的，銷售人員不獎不罰；
C、完成個人銷售任務指標98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限；
D、連續三個月未完成銷售任務，酒店有權對其做出降職、降薪、調崗處理。
5、考核周期及獎懲兌現
（1）銷售人員的業績按月考核，每月考核一次；
（2）銷售人員的業績提成按實際回款計提，每月核算；
（3）銷售人員的業績提成每月兌現80%，余下的20%留存年終發放（中途離職的不予發放，留存獎金歸入部門基金）；
（4）業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。
（二）拓展線條
除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負責開發新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：
1、工資福利
按深圳市最低工資標準定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇。
2、任務指標
銷售人員統一每月承擔10萬元的保底銷售任務（含客房房租、會議室租金及餐飲收入），其工資與銷售業績掛勾。
3、獎懲辦法
（1）超額完成保底銷售任務，按超額部分的5%提取業績獎勵；
（2）未能完成保底銷售任務，按差額比例扣發工資，扣完為止；
（3）連續三個月未能完成保底銷售任務，按自動離職處理。
4、考核及獎懲兌現
（1）銷售人員的業績按月考核，每月考核一次；
（2）銷售人員的業績提成按實際回款計提，每月核算；
（3）銷售人員的業績提成每月兌現80%，余下的20%留存年終發放（中途離職的'不予發放，留存獎金歸入部門基金）；
（4）業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。
5、其他
拓展線條銷售人員開發的新客戶，以首次來店消費之日起，一年后自動成為酒店老客戶，由保障線條負責維護接待。
（三）內控線條
內控線條一般由部門經理、經理助理等崗位組成，根據工作職責和性質的不同，對內控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。
三、其他激勵
為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：
1、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費不計銷售人員業績，但單獨按實際消費額的1%計提獎勵（平均餐標在60元/人以上的方可提取獎勵）。拓展線條的已納入其業績范圍，不單獨計提餐飲獎勵；
2、商務客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協議10份/月，如超出則按協議總數10元/份給予獎勵，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協議（即當月產生消費的協議）不得少于1份，若當月無有效協議則簽約協議獎金按50%發放；
3、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵。
四、附則
1、所有考核對象須按酒店規定程序操作，如違反相關規定或弄虛作假者，酒店情節第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無條件辭退處理。
2、本考核辦法自20xx年1月1日起執行，與之相抵觸的文件按本辦法實施；
3、本考核辦法為試行版本，試行過程中對相關問題的解釋權和決定權歸酒店總經辦。
酒銷售方案 篇9
現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。因此業績也有所改變了，下面提供了酒店銷售業績考核方案，請參閱。
銷售人員薪酬待遇方案
一、原則
1、對銷售人員薪酬進行考核，前三個月不考核，自20xx年1月1日起執行考核。
2、考核參數分為業績、費用、綜合考評三項。
3、銷售業績考核以客房、會議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標為前提。
二、銷售人員基本待遇
享受酒店主管級待遇，基本工資為2200元/月-----2500元/月，對外（名片）頭銜為銷售經理。
三、考核人員
銷售經理、部門副經理
四、考核內容
1、業績考核
每人月銷售指標按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標分解），超出部分按1.5%獎勵。
個人業績組成：
（1）銷售員工號下的協議消費總額，包括各自發出的'貴賓卡、售出的PACKAGE、個人下單的零散接待等。
（2）銷售員發出的團隊、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）。
（3）部門經理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應銷售人員，按個人80%與部門20%劃分。
（4）銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。
（5）應收帳未到帳前不計入個人銷售額。
（6）部門業績產生的考核結余后留存為部門基金。
2、費用考核（包括交通補貼、招待費、贈券費用等）
（1）交通補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。
（2）通訊補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。
（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）
（4）招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準，原則上銷售經理及部門經理按每周一次輪流宴請客戶，每次費用控制600元（按消費額5折計）。
（5）鼓勵合理運用招待費用聯系客戶，將實惠帶給客戶，多進行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
3、綜合考評
部門完成酒店指標前提下，個人銷售指標超出部分按1.5%獎勵，綜合考評：
（1）業績獎勵85%
（2）團隊精神10%
（3）工作紀律5%
業績由銷售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門經理考評。
五、其它
1、銷售內勤：享受酒店領班級待遇，基本工資為1500元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發放。
2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設計與制作、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等。
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酒銷售方案 篇10
一、活動背景
春節是我國傳統節日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時間稱為過年。除夕前，所有人都在為過年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會。在家過團圓年是因為傳統觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?
我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費。
二、活動目的
為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業收入。
三、活動介紹
1、活動媒體介紹：
這次活動寄發的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發放。建議使用普通型賀卡，主卡設計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票。
2、活動內容介紹：
活動主題：家庭對對碰
活動時間：20xx年2月1日-20xx年2月9日
活動開幕時間：20xx年2月1日
開始時間：19：30
結束時間：9：30
活動內容：以答題、猜謎以及一些挑戰性的活動，根據孩子的年齡設置不同的難度以及分組。
活動要求：(1)必須是以家庭的方式參加，3個一組。
(2)按孩子的年齡大小分組
(3)孩子年齡不超過15歲
活動規則：
(1)過關多少升級。過關多的勝出，進行一下個項目。少的淘汰。
(2)活動期間住宿就餐者，消費超過800元，均有豪華大紅包贈送。
3、活動意義：
(1)邀請高消費群體齊聚XX參加“家庭對對碰”，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以聚集人氣，活動舉行的`檔期是春節期間，這次活動的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節期間的人員流量，還能增加其他項目的營業收入。
(2)借助這次活動，提高酒店客房的入住率。
(3)通過“家庭對對碰”的活動，讓更多的人了解XX的服務，從而在社會上樹立美譽度。
四、活動具體實施
主辦：XX國際商務酒店
承辦：高陽縣郵政局
1、活動形式：為提高酒店春節期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動，向社會各界人士發出邀請，邀其屆時光臨。 2、活動對象：
(1) 私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業老板
(2) 機動車主：機動車在30萬以上的機動車主
(3) 住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20xx以上的人員。
(4) 所有行政單位的科局干部
(5) 180個行政村的村委會主任、村支書
3、活動時間：20xx年2月1日——20xx年2月9日
4、活動開幕時間：20xx年2月1日19：30開始
5、發行量：6000份
五、合作方式
費用：XX酒店自費，共12000元，2.0元/枚。 郵政局提供：
1、6000條高消費名址的挑選及免費提供使用 2、邀請函的設計
3、免費打印、郵寄。
六、效果分析
1、“X王大賽”在XX舉行，就是對酒店自身的宣傳，提高社會知名度。
2、邀請函式的賀卡，視覺沖擊力強，效果明顯。賀卡本身有兌獎號碼，可以兌獎，無論誰都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加“X王大賽”，也是一種趣致。
3、精準數據庫營銷高效、高端個人數據庫免費提供使用，針對性強，可以直接促進人們的消費欲望，形成消費。
4、高消費群體的參與還能增加其他項目的收入。
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