商務談判的五個階段

商務談判的五個階段

　　商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判的五個階段包括哪些內容，一起來看看！

　　第一階段（試探性溝通）：

　　1、準備

　　洽談桌上風云變幻莫測，洽談者要想左右洽談的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在洽談中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務洽談活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環境的把握能力，洽談的可能性就越大。

　　在洽談準備過程中，洽談者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。

　　干貨（準備內容）：

　　1）對方公司經營范圍信息

　　2）注冊時間、經營時間、

　　3）法人、股東（學校、人脈等）、投資機構

　　4）對外投資

　　5）企業相關新聞

　　6）匯總（公司、高管）關系圖譜

　　7）風土人情等其他

　　2、開局破冰（信任到位）

　　主要是指雙方見面后，在進入具體交易內容討論之前，互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。

　　目的通過前期的準備資料得到對方認可和初步信任。

　　3、摸底判斷

　　雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對視”的較量，在于度的拿捏。

　　第二階段（價值傳遞）：

　　1、 正向價值

　　合作優勢，闡述產品優勢帶動對方積極性，促使順利合作。

　　2、 負向價值

　　1）傳遞如果不能形成合作將會出現的問題，旁敲側擊，連敲帶打。

　　2）如對方發現我方不足，除原則性問題承認外，需極力掩護目前問題，并積極傳遞正向價值。

　　第三階段（討價還價）：

　　1、詢價（詢問條件）

　　2、比價（對比條件）

　　3、報價（提報條件）

　　4、議價（商議條件）

　　5、定價（確定條件）

　　6、持價（堅持條件）

　　第三階段，不僅適用于產品買賣，還適用于產品的合作（不產生價格因素的商務洽談），價格的較量也是條件磋商的較量。

　　第四階段（促單）：

　　1、 達成一致

　　通過前三個階段的溝通洽談，能初步達成一致，這一階段要明確合作關系。

　　2、促成決策

　　這階段，作為商務代表/經理，需要做的就是不惜一切促成對方決策，直接判定是否能夠合作。

　　半山接觸過很多業務人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪，到準備簽約，往往卡在這一階段。問題有很多，簡明扼要的說幾點。

　　1） 不好意思，不好意思讓客戶交錢，不好意思讓客戶簽協議；

　　解決：臉皮厚，膽大心細

　　2） 對方加碼，更改條件，措手不及；

　　解決：見招拆招（原則不動）

　　3） 競品突襲，對方變卦；

　　解決：以情動人（誠信）

　　4） 臨戰換將，負責人消失；

　　解決：從頭再來，堅持不懈

　　第五階段（定案）：

　　1、 突破僵局

　　打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進。如何處理和突破僵局？就是商務洽談的技巧了。

　　2、 鎖定勝局

　　處理完僵局后，即可鎖定勝局，實現雙方合作。

　　3、終：成功

　　簽訂協議，達成最終合作。

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